Как победить конкурентов, не снижая цен

Борьба с демпингом: 7 способов в России

Как победить конкурентов, не снижая цен

Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.

А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.

Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.

Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.

Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.

Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье как его избежать.

Хорошо и плохо

Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.

То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).

Если сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной.

То в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которые даже ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.

Ценовой демпинг – продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).

А цели могут быть разные

К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.

Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.

И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).

Делается это с одной целью – выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.

И довольно успешно получается, скажу я вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев и он останется один на рынке.

Я все продумал

Вот такой пример, как вы можете рисковать, когда у вас есть неплохая финансовая подушка.

Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.

Привлекать клиентов он решил самым простым способом – установить демпинговые цены на проживание.

Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.

После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены, чем естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же и отказались от посещения его гостиницы.

К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.

И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь – плохой путь.

Это я даже не говорю, что у вас могут быть проблемы другого характера, к примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.

Такой увидит демпинг цен со стороны конкурентов и другого пути кроме применения силы и насилия не знает.

Я это не из головы взял, это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.

Стратегия борьбы с демпингом

Думаю, все поняли, что демпинг нежелательная мера, но ее можно использовать при наличии ресурсов (материальных, временных и прочих).

А вот что делать, когда вы с другой стороны баррикады? Как бороться с демпингом? Идти портить имущество, ждать или противодействовать? Сейчас узнаем.

Вариант 1 – Ждать

Вы не поверите, но самая простая стратегия – просто подождать. Как я уже писал, многие бизнесмены даже не понимают, что резким и необоснованным снижением цены (для быстрого привлечения трафика) просто роют себе яму.

Особенно, если бизнес-процессы у них не отлажены, а себестоимость продукции такая же как у вас. Поэтому просто ждете, когда он разорится, идете и скупаете его помещение/технологию и прочее.

Главное просчитайте свои ресурсы на время ожидания. Ведь поток естественным образом сократиться, а значит и прибыль тоже упадёт.

И это время нужно будет продержаться. А если у вас нет финансовой подушки, то в таком случае ждать нельзя, нужно действовать. Переходить к другим вариантам.

Вариант 2 – Дружить

Такая своеобразная конгломерация фирм-конкурентов в вашем бизнесе, во главе которой становитесь вы сами.

То есть вы дружите со своими соперниками для более-менее экологичного бизнеса.

Все соблюдают определенный, одинаковый ценовой диапазон (что на самом деле выгодно всем) и борьба с демпингом происходит гораздо проще и легче, чем в одиночку.

Мы – команда. Мы пройдем

Само собой все договоренности устанавливаются неофициально и держатся на честном слове, но тем не менее работают.

Два моих клиента успешно установили такие договоренности с тремя-пятью сильнейшими конкурентами в своей нише, установив довольно высокие цены на услуги в регионе, что выгодно сказалось на всех.

И при этом вопрос: “Как бороться с демпингом?” они обходили гораздо проще, совместно разрабатывая стратегии и располагая гораздо большими ресурсами.

Вариант 3 – Ещё меньше

Конкурент говорит, что у него натяжные потолки по 350 рублей за квадратный метр, хотя средняя цена по рынку 500 рублей/квадрат? Отлично!

Тогда проверните следующий финт: найдите завод с невысоким качеством полотна и снизьте на него до 300 рублей за квадратный метр, и при этом не забудьте оставить нормальный потолок в среднем (высоком) ценовом сегменте.

И я вас уверяю, что… ничего не изменится. НО! Изменится, если ваши продавцы будут переводить с дешёвого предложения на более дорогое, и для этого им желательно сделать скрипты продаж с прописанными преимуществами и выгодами.

То есть тем самым конкурент может сам себе вырыть яму. Он запустил ценовые войны, вы дали еще более дешевую цену и при этом продали на большую сумму.

Вроде бы так и должно быть всегда, но зачастую так все начинает работать только при ценовом демпинге.

Вариант 4 – Поднять цены

Один из самых страшных вариантов. О, ужас! Поднять цены! Да, сделать то, чего боятся все бизнесмены.

Но зато у вас будет возможность уйти в другой ценовой сегмент (средний или премиум, если вы работаете на данный момент в дешевом). К примеру, один наш заказчик сейчас подумывает об этом шаге.

Перейти в другой сегмент покупателей, от “начинающих” к “профессионалам”, что в свою очередь поднимет средний чек.

Даааа?! Хорошая идея

Единственное, рекомендую этот шаг делать только в случае того, когда других шансов выйти из борьбы нет.

Так как когда вы поднимаете цены, вы уходите в новый сегмент, а там другое позиционирование и все вытекающие из него последствия.

Вариант 5 – Отстроиться

Отстроиться от него. Примерно то, что я описывал в варианте 3, но при этом вы не играете в ценовые войны, а просто ищете свои преимущества и отличия от него.

Самый простой способ – найти свое уникальное торговое предложение, благодаря которому поменяется восприятие вашей компании в глазах потенциальных покупателей и вас перестанут сравнивать по ценам.

Либо сделать ещё хитрее, что мы практикуем в опте. Взять и переписать названия всех наименований.

Чтобы клиент не сравнивал их по прайс-листу, как обычно все делают. Ведь когда он увидит разные названия, он уже не поймёт, что с чем сравнивать. Фишка, конечно, пройдёт не во всех сферах, но в обоях у нас зашло на ура!

Вариант 6 – Пакетное предложение

Создайте пакетные предложения. Данный вариант подходит, конечно, больше для сферы услуг, где довольно просто “докинуть” очевидные для потенциального клиента выгоды, но все же.

Это может быть бесплатная доставка, безналичный расчет или даже беспроцентная рассрочка.

Как я писал в своей статье про увеличение розничных продаж: кейс музыкального магазина, именно запуск беспроцентной рассрочки стал шагом для увеличения продаж (у конкурентов, даже при более низких ценах, она отсутствует в принципе).

Причём, так мы ещё и увеличили средний чек, так как люди начали с помощью рассрочки покупать более дорогое оборудование.

Вариант 7 – Ариведерчи

А теперь самый необычный вариант, который вам может предложить только такой честный маркетолог, как я.

Если конкурент начал ценовую войну и не собирается останавливаться, а по вашим подсчетам выиграть без значительных потерь вы ее не сможете, то отличный вариант уйти в другой бизнес. От слова совсем. Более высокомаржинальный.

Шаг не простой, но иногда, хоть и звучит печально, лучше уйти. Мы были виновниками таких двух уходов.

И при этом до сих пор слышим благодарность от своих клиентов, так как собственнику сложно увидеть со стороны всю картину. Ведь это его ребёнок, и он для него всегда будет самый хороший.

Коротко о главном

На самом деле, демпинг – это хорошо. Но для рынка. Ведь именно благодаря демпингу и появляются такие вещи как слияния и поглощения (когда кто-то не смог просчитать рентабельность своего демпинга и обанкротился).

Такие вещи как уникальное торговое предложение (УТП) и позиционирование. Такие вещи как сервис и клиентоориентированность.

Если вы планируете заниматься демпингом, то я не советую. Как я писал в своей статье (она ниже), скидки (а тем более такие громадные) – верный путь в пропасть. Поэтому лучше создавайте, а не ломайте. Но иногда нет выбора… 

По теме: Программа лояльности для клиентов

Источник: https://in-scale.ru/blog/borba-s-dempingom

Как победить конкурентов, не снижая цен

Как победить конкурентов, не снижая цен

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решитьУ конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателейКонкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товараКонкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержкиКонкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Источник:

« Назад

12.04.2015 10:30

 Николай Соустин Президент агентства «Маркеторика», преподаватель Высшей школы экономики, Москва

 Противостояние между торговыми сетями и производителями с каждым годом все острее. Сетям надо бороться за клиента, и они хотят закупать товары по более низким ценам. Производителям же нужна полка, на которой конечный потребитель нашел бы их товар, но работать с низкой маржей они ради этого не согласны.

 До недавнего времени я был акционером и главой группы компаний, занимавшейся производством и дистрибуцией строительных материалов (предприятие было довольно успешным, поэтому нам, акционерам, поступило хорошее предложение о его покупке, и мы предложение приняли).

Под собственной торговой маркой «Строби» фирма выпускала стеклотканевые сетки для штукатурных работ и самоклеящиеся ленты для заделки швов гипсокартона. Долгое время мы занимали свыше 70% своего сегмента рынка в России. Но по мере выхода на отечественный рынок китайских производителей конкуренция стала усиливаться.

И руководство приняло три стратегических решения: во-первых, не снижать качества продукта; во-вторых, не демпинговать, а сохранять самые высокие цены; в-третьих, поддерживать большой остаток на складе.

 Выбранная стратегия помогла справиться с давлением нашего постоянного партнера – крупного сетевого ритейлера «Леруа Мерлен», который настаивал на значительном снижении цены, ссылаясь на более выгодные предложения других компаний.

Мы долго убеждали закупщиков в своей надежности, гарантируя исполнение заявок в полном объеме с соблюдением установленных сроков, но партнеры были непреклонны: или мы снижаем цены, или вылетаем с полки. Тогда мы отказались от контракта – чего, конечно, от нас никто не ожидал.

Компания, заключившая контракт вместо нас, не смогла обеспечить исполнение заявок на должном уровне, и полки постоянно пустовали. А наши менеджеры регулярно звонили закупщику, дразня его вопросами о том, сколько потеряла его сеть, оставшись с пустыми полками.

Когда пришло время подписывать контракт на следующий год, мы снова предложили «Леруа Мерлен» высокие цены, включив в пакет документов статистику исполнения нами заявок в других сетях, где «Строби» обеспечивала 100% поставок. Контракт был подписан. Так мы вернули себе крупного клиента, не уступив ему в цене.

 Приводим в пример довольного заказчика

 Владислав Мартынов Генеральный Директор компании «SAP СНГ», Москва

 Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, наша компания использует разные способы. Основываясь на собственном опыте, дам несколько рекомендаций.

 Способ 1. Демонстрируйте результаты, которых добились другие Ваши клиенты (желательно из той же отрасли, что и потенциальный заказчик). Приводите как можно больше конкретных фактов; если у Вас есть соответствующая статистика, ознакомьте партнера с нею.

Хорошим аргументом будут и рекомендации, поступившие от Ваших клиентов, – при условии, что в этих документах указываются названия компаний-заказчиков и содержатся конкретные цифры.

Скажем, мы в ходе переговоров приводим такой пример: «По предварительным данным компании «Эльдорадо», после внедрения единой системы управления персоналом на базе SAP эффективность учетных операций выросла вдвое, а их себестоимость при этом снизилась больше чем на 50%.

Расходы на фонд оплаты труда сократились примерно на 6,5 млн руб. в год. Доля ошибок при начислении зарплаты минимизирована – они случаются меньше чем в 1% расчетов».

 Способ 2. Помогайте заказчикам. Например, наша компания, начиная сотрудничество с новым клиентом, предлагает бесплатную услугу – выявление факторов, тормозящих эффективную работу его фирмы.

Мы фиксируем 15 ключевых бизнес-процессов в том виде, в каком они выстроены на предприятии, и сравниваем полученные значения с образцовыми показателями (которые демонстрирует лидер в соответствующем сегменте). Затем делаются выводы.

Результат может быть таким: «Эффективность Вашего бизнеса втрое ниже, чем у лидера, потому что у Вас дублируется ряд процессов».

 Способ 3. Поддерживайте личные контакты. Чаще всего люди покупают не у фирм, а у других людей. Если мы доверяем поставщику, то скорее склонны заплатить ему запрашиваемую цену, чем искать другого, с ценами на 10–15% ниже.

Вы можете проводить среди клиентов регулярные опросы, рассылать письма с новостями, готовить совместные образовательные конференции и тренинги, устраивать праздники. Есть смысл и в организации разнообразных конкурсов для клиентов.

Например, наша компания учредила премию SAP Quality Award – она присуждается заказчикам, которые провели масштабное внедрение решений SAP, добившись при этом значительного роста эффективности.

Демон­стрируйте заказчикам свою гордость достигнутыми вместе успехами, не отказывайте клиентам в рекомендациях, не скупитесь на эмоции.

 Способ 4. Постоянно ищите способы привлечь новых клиентов. Иногда проще найти новых заказчиков, чем пытаться по прежним ценам продавать свои продукты старым. В этом Вам помогут как сотрудники Вашей компании, так и партнеры. Хорошим стимулом для них будет, например, такая акция: «Приведите клиента и получите бонус – 5% суммы подписанного контракта».

Помогаем потенциальным клиентам повысить платежеспособность

В 2009 году наша сеть запустила проект поддержки малого бизнеса «Школа торговли». Проект ориентирован на владельцев небольших торговых предприятий, например магазинов у дома. Мы предлагаем коммерсантам свою помощь в полной или частичной модернизации торговых точек.

Полная модернизация включает, как правило, введение системы самообслуживания с соответствующей перепланировкой торгового зала и заменой оборудования. Затраты на это со стороны владельца магазина составляют от 200 тыс. до 2 млн руб. Частичная же модернизация не требует от собственника каких-либо ощутимых капиталовложений.

Мы совершенно бесплатно даем рекомендации относительно ассортимента, планировки торгового зала, выкладки товаров, ценовой политики и способов проведения рекламных акций.

Никаких обязательств приобретать товары только в нашей сети мы взамен не требуем. Однако когда сразу же после модернизации обороты магазинов вырастают, большинство владельцев делают закупки именно у нас.

Помогаем дистрибьюторам продавать наш товар

1. Повышайте квалификацию сотрудников дистрибьюторских компаний. Например, для работников архитектурных, строительных и дистрибьюторских фирм мы проводим бесплатные семинары.

Так, недавно нами запущена программа «Эксперт». Ее цель – обучить сотрудников компаний-дистрибьюторов навыкам продаж и ведения дела.

Пройдя эти курсы, менеджеры будут лучше ориентироваться в рыночной ситуации и в нашем бизнесе.

Научившись разбираться в подвесных потолках, сотрудник фирмы-дистрибьютора сумеет на примере товаров Armstrong объяснить клиентам преимуще­ства той или иной технологии.

2. Оптимизируйте сервис. Нужно обеспечить дистрибьютору комфортную работу с Вашим товаром.

Например, чтобы наши партнеры в регионах могли быстрее получать продукцию, мы в 2010 году открыли дополнительный склад в Новосибирске. Это позволило сократить время обслуживания и расходы клиента на доставку товара.

А значит, предложение нашей компании стало более привлекательным, хотя цена продукции не изменилась.

3. Консультируйте клиентов по вопросам использования Вашего товара. Например, производители-пищевики дают покупателям рецепты блюд, которые можно приготовить из их продуктов. Такие советы нередко помещают прямо на упаковке. Я думаю, рассказывать потребителям о неочевидных способах использования своего товара могут многие компании.

Источник: https://soveti-masterov.com/hitrosti/kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-tsen.html

Как победить конкурента не снижая цен

Как победить конкурентов, не снижая цен

Многие задействованные в бизнесе люди считают, будто в ситуации с переполненным рынком ценовые войны неизбежны и снижение стоимости – единственный ответ на вопрос – как победить конкурента? Каждый раз, когда продавец приближается к завершению сделки, а покупатель отказывается приобрести товар, возникает предложение о снижении цены. Ситуация может заставить поверить в то, что низкая цена является привлекательной, но на деле она вызывает определенное недоверие к качеству продукта. Вследствие этого многие предприниматели заранее завышают первоначальную стоимость, чтобы затем предложить скидку. Ход хороший, но в жизни все обстоит не совсем так.

В действительности цена не так уж и важна покупателю. Согласно проведенным исследованиям, среди отказов клиентов от предложений компаний находятся следующие причины:

  • 45% потенциальных клиентов указывают плохое обслуживание и 20% ссылаются на недостаток внимания;
  • 15% указывают на низкое качество товара;
  • те же 15% говорят о высокой цене.

Получается, что только в одном случае из семи причина отказа кроется в высокой цене. Так как победить конкурента в таком случае? Вместо того чтобы подгонять его снижением цен, направить усилия на увеличение ценности самого продукта, чтобы она перевешивала назначенную стоимость.

Так как победить конкурента?

Когда конкурент вторгается в нишу компании с аналогичным продуктом, но по более низкой цене, необходимо выработать стратегию как победить конкурента.

Первое, что приходит на ум – еще больше снизить цену и потребители начнут обивать порог компании. Следует только понимать, что в ценовой войне нет победителей, есть только с трудом выжившие.

Даже если уничтожить конкурента низкой стоимостью продукта, у самой компании в активе останется мизер.

Простой пример: фирма продает товар по 100 долларов, а ей он обошелся в 70. Чистая прибыль составляет 30 долларов. Появляется конкурент, который продает тот же товар за 90 долларов.

Чтобы его обогнать, фирма снижает цену на 20% и продает товар уже по 80 долларов. Вопрос – как победить конкурента, вроде бы решен, но теперь прибыль составляет не 30, а 10 долларов. То есть из-за снижения цены на одну пятую, прибыль уменьшилась в три раза.

Еще один этап войны, и предприятие вместо прибыльного превратится в убыточное.

Таким образом, в любой экономической ситуации идея снижения стоимости не оправдывает себя. Необходимо продавать не товар, а его ценность. Заложить основу изменения статуса продукта можно следующими путями:

  1. Один из вариантов как победить конкурента все-таки снижение цены, но, ни в коем случае, не втягиваться в ценовую войну. Задача состоит в снижении, не разрушая уровень прибыли. Следует быть уверенным, что уменьшение цены значительно увеличит долю присутствия на рынке.
  2. Придать продукту статус уникального, и клиенты будут рады платить больше, будучи уверены, что продукт компании явно превосходит изделия конкурентов. Например, автолюбители платят больше, если уверены, что машина более безопасна в сравнении с другими.
  3. Обеспечьте клиенту уменьшение проблем, связанных с продуктом. Покупатель согласится платить больше, когда товар легче купить и использовать.
  4. Клиенты будут платить больше, если вместе с продажей продукта компания берет на себя ответственность и гарантирует именно тот результат, который необходим клиенту.

Семь советов, как победить в ценовых войнах

В любой отрасли, на каждом конкурентном рынке когда-нибудь обязательно появится игрок, который станет снижать цены и вовлекать другие компании в ценовую войну. Результатом станет снижение качества и отторжение услуги клиентами. Существует несколько вариантов, как победить конкурента, не втягиваясь в ценовую войну:

  1. Самое простое – переждать. Конкурент не выживет, снижая цены, ведь расходы при этом не снижаются. Прием работает при наличии постоянных клиентов, которые предпочтут привычную стабильность.
  2. Чтобы оправдать цену, можно предложить дополнительный сервис в виде доставки и гарантии или улучшить дизайн упаковки. Высоко ценится клиентами индивидуальный подход.
  3. Действенный способ как победить конкурента – договор с поставщиками о контроле стоимости товаров в их регионах. Демпинг цен им абсолютно не выгоден, поскольку уменьшается число дилеров, а значит, партии отгружаемого товара. Контроль со стороны поставщиков приостановит снижение цен.
  4. Использование маркетинговых приемов. К ним относятся уникальные торговые предложения, дополнительные услуги при повторных покупках, введение ограниченных предложений и тому подобное.
  5. Увеличение прибыли с каждого клиента подразумевает ориентацию на тех, кто готов платить за более высокий сервис и качественный результат. Люди, для которых важна экономия, а не результат все равно будут искать дешевые товары.
  6. Если конкурент начинает снижать цены, то он делает это постоянно, стараясь максимально увеличить число клиентов. Но такой подход даёт лишь кратковременный эффект. Гораздо более эффективный способ как победить конкурента, периодическое введение временных акций по снижению цен, например – бонус или скидку на последующие покупки.
  7. Исключите возможность сравнивать цены. Например, добавьте на изделие, которое демпингует конкурент дополнительный сервис или приобщите к товару аксессуар, чью стоимость не сможет оценить клиент. Также можно озвучить функции товара, на которые конкурент не обратил внимание.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Источник: https://actualmarketing.ru/competition/kak-pobedit-konkurenta-ne-snizhaya-czen/

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Как победить конкурентов, не снижая цен

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Как бороться с демпингом (и победить)

Как победить конкурентов, не снижая цен

Чтобы переманить покупателя, некоторые компании снижают цены ниже рыночных. Это действенный способ конкуренции: клиенты пойдут к тому, у кого стоимость самая низкая. Но в итоге демпинг цен негативно влияет на всех участников рынка. Другие компании вынуждены включаться в ценовую войну, чтобы не потерять долю рынка.

Чем опасен демпинг цен для рынка

Демпинг провоцирует ценовую войну. У нее исход один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков с рынка, появление новых компаний, предлагающий менее качественный, но дешевый товар.

Как развивается ценовая война:

  1. Ваш конкурент снижает цену, вы делаете ответный шаг, он снижает цену снова.

  2. Затраты остаются теми же, несмотря на снижение цены. Прибыльность снижается.

  3. Низкая прибыль не позволяет развиваться — инвестировать в рекламу, новые технологии, улучшение качества товара.

  4. Затраты неизменно растут, но игроки вынуждены держать цены на прежнем уровне. Ваша компания с каждым годом зарабатывает все меньше и меньше.

  5. Покупатели чувствительны к цене. Поднять стоимость товара слишком проблематично. В долгосрочной перспективе компании вынуждены закрывать бизнес.

В этих войнах нет победителей. Одни компании исчезают, другие же вынуждены поставлять на рынок товар по бросовым ценам. Покупателей тоже нельзя считать выигравшими: они получают товар по низким ценам, но в итоге качество товара снижается. Когда рынок пытается вернуть цены на прежний уровень, спрос падает — покупатели просто не готовы покупать товары по другой стоимости.

Известный пример ценовой войны — захват японскими производителями телевизоров рынка США. Местные производители не смогли конкурировать с недорогими импортными товарами и вынуждены были полностью уйти с рынка.

Лучше не допускать ценовую войну. Поэтому, когда один из конкурентов начинает демпинговать, с ним нужно бороться неценовыми методами.

Как бороться с демпингом

1. Обратиться в правоохранительные органы. Напишите заявление в антимонопольную службу, Роспотребнадзор, таможенные органы. В жалобе в ФАС нужно указать:

  • свои контакты — ФИО и адрес места жительства для физического лица, наименование и место регистрации для компании;

  • сведения о компании или физлице, которое применило демпинг;

  • описание нарушения антимонопольного законодательства (в соответствие со статьей 44 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции»);

  • свои требования, с которыми вы обращаетесь.

Пример заявления можно скачать по ссылке. Жалоба будет эффективнее, если к заявлению вы приложите документы, в которых подтверждаются факты демпинга. Если документов нет, нужно написать, по какой причине они недоступны и как их получить.

Можно подробно описать сложившуюся ситуацию на рынке, обосновать сложившуюся цену на товар, чтобы доказать, что конкурент действительно её сильно занижает.

Чтобы удачно бороться с демпингом, нужно доказать, что демпинг применяют долгое время и это не является краткосрочной акцией.

2. Договориться с участниками рынка. Цивилизованный способ — начать разговаривать с конкурентами. Если у вас есть профессиональное сообщество, в которое входят участники рынка, объявите общую встречу.

Сделайте презентацию, чтобы показать, как от демпинга пострадает весь рынок. Она может и не понадобиться. Как правило, конкуренты так же боятся демпинга, как и вы. Создайте профессиональный союз, если такого еще нет.

Обсудите там допустимую вилку цен: минимальную, максимальную, акционную, процент максимальной скидки. Все должны придерживаться этих цен.

Нарушить договоренности — проще простого. Никто не подписывает никаких официальных бумаг, поэтому дальнейшие действия конкурентов зависят только от их моральных качеств.

3. Повышать качество товара. Пока конкуренты снижают издержки, удешевляя материалы, упаковку, маркетинг, вы можете улучшать эти характеристики.

Добавьте товару новую функцию, обновите внешний вид товара, совершенствуйте технологию производства, закупайте качественные материалы.

Направьте бюджет на маркетинговые мероприятия, которые создадут вам репутацию качественного и надежного поставщика.

4. Провести временную акцию. В ответ на демпинг можно тоже снизить цены на товар, но только временно. Это поможет снизить отток покупателей, пока вы не придумаете другие методы борьбы. Кроме того, акция может простимулировать дальнейший рост продаж, даже когда цена станет прежней. Покупатели попробуют ваш товар, убедятся в его качестве и вернутся повторно.

5. Добавить в ассортимент новый товар. Еще один способ, как можно бороться с демпингом. Дополните продуктовую линейку низкоценовым предложением.

Товар должен иметь похожие характеристики, но с меньшим количеством функций и возможностей. При этом качество должно быть выше, чем у конкурента.

Так вы сможете удовлетворить потребности группы покупателей, для которых цена — главный критерий выбора.

6. Продавайте пакетные предложения. Добавьте к своему продукту/услуге еще один и продавайте комплект.

Так поступают интернет-операторы: подключать интернет вместе с телевидением и видеонаблюдением выгоднее, чем только одну услугу.

Если вы будете предлагать товары/услуги только пакетами, то избавитесь от необходимости конкурировать по цене за один продукт. Клиентам будет сложно сравнивать вас с другими участниками рынка.

7. Усилить маркетинг и взаимодействовать с покупателем. Привлекайте больше внимания к своему бренду — проводите акции, розыгрыши, праздники. Это поможет повысить продажи, если товар на рынке одинаковый. Пока конкурент снижает цены, он не будет тратить деньги на маркетинг и привлекать покупателей.

Пусть у вас будет дороже, зато интересней, веселее, с подарками и призами. Главное — держать клиентов в курсе проводимых мероприятий. Общаться с клиентами в соцсетях, делать email-рассылку, вести -каналы с обзорами. В конце концов покупатель выберет того, кого лучше запомнит и где ему будет комфортнее.

Выводы

Когда один из участников рынка демпингует, важно не снижать бездумно цены вслед за ним. Это начнет ценовую войну, в которой нет победителей. Демпинг приводит к уменьшению общей прибыльности отрасли, снижению качества товара и невозможности восстановить прежнюю стоимость.

Бороться с демпингом можно неценовыми методами: подать на конкурента жалобу в ФАС, работать над качеством своего товара, совершенствовать ассортимент или маркетинг. Низкая цена — быстрый, но опасный способ привлечь покупателя.

Поэтому демпингующие компании в долгосрочной перспективе редко остаются в выигрыше.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/kak-borotsya-s-dempingom-konkurentov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.